手机销售话术手册
价格类
（一）顾客问“为什么你的手机卖得比别人贵？”情景
1. 应对禁忌
（1）不会吧，我们是全市最低的。 （2）贵多少？差价全奉还！ （3）因为我们的手机好呗。
2.要点提示
在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。
3.应对方法
（1）您还真懂行情！其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。我们的手机是比其他品牌贵些，因为我们采用的都是??（讲手机质材、优点）所以我们手机的质量更有保障，确保您用得放心。
（2）先生/小姐，现在是手机的销售旺季，今天是我们抢销量的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！
（3）小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的手机。我们都希望花最少的钱买最好的手机是吧？可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？
（4）是的，小姐，我们的手机是贵了些，但是您一定相信一句话，“好货不便宜，便宜没好货”。一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就作了一个决策，为了以后不为品质道歉，坚持只做行货手机。您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？而且您买手机，买的是安全放心。您不会为了省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您说呢？
4.小结
要处理这些类似的问题。要求销售人员平时也要做好竞争对手手机的调查，所谓知己知彼才能百战不殆。这样，在顾客提出类似问题时，销售人员也就能判断顾客说的真假，并作出比较合理的解释和说明了。
（二）顾客试机后，摇摇头说“太贵了！”情景
1. 应对禁忌
（1）不贵啊，这已经很便宜了。 （2）想要，还可以在便宜点的。 （3）最低可以给您打8.5折。 （4）这样子还嫌贵！ （5）我们这里是不二价的。 （6）多少钱才肯买呢？
2.要点提示
要先通过观察顾客的举止、表情、语气等，作出顾客是为了讨价还价还是真的不喜欢手机。然后再做判断。
3.应对方法
（1）价值法：是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的??（把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调，以达到再次刺激顾客购买欲望的目的。） （2）代价法：呵呵，您一定相信一句话：“便宜没好货，好货不便宜”。前段时间遇到我一个同学，花了比这便宜1/3的价钱，在其他店也买了这款手机，结果没到三个月就用不了了。眼前省了这个小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！
（3）分解法：您觉得贵多少呢？我们这款手机您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，您每周也就是多花3元钱。而您节省**钱买一部手机，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多元呢！您说那样划算吗？
（4）“如果”法：小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你就不需要再回答价格了，可继续推销手机价值；如果说会，就继续问下去）那您是要黑色这款还是白色那款呢？您要不要再配个蓝牙？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？（你只要往下问，最后给他一个折扣价让他成交）那就按我们员工内部价卖给您一台吧！
（5）不听法：顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍手机价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍手机价值点；第三次提出贵时，依然假装听不见，继续介绍手机价值点；第四次提出贵时，将问题抛给顾客；第五次提出贵时，可以认同顾客再推销价值。
4.小结
议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。通过令顾客舒服的沟通，对顾客产生亲和力，获得其信任，并在此基础上通过对产品的讲解使顾客认识到产品的价值。顾客在认识到产品的价值后对价格就有了心理准备，剩下的议价多是贪图便宜的心理，并且说明顾客已经准备马上购买了。
（三）顾客问完价格后说“我要考虑考虑”情景
1.禁忌应对
（1）好的，您先考虑一下吧。 （2）是吗？有需要找我。
（3）不用考虑了，就买这部，听我的没错。
2.要点提示
顾客说“我考虑一下”“我要再考虑考虑”等类似的话，其中大部分是借口。在此，要解决的问题是如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。
3.应对方法
…… 此处隐藏874字 ……
（2）您真会开玩笑，（可以引用一些其他牌子相同价格的手机举例）您说的那款手机，虽然外观、功能与我们的相似，但手机的材料是不同的。一般来说，那种材料使用一个月就会出现褪漆的现象。而我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直接生产，若有质量问题将实行国家规定的“三包”政策。所以，我们都是真材实价，并没有您想象的那样大的价格空间。
4.小结
你若让顾客失望，销售也就彻底没有希望了。顾客买或不买，都应该开心地服务，要以平常心来为顾客提供专业服务。销售人员的面部表情、说话语气等，不能让顾客觉得有任何一点怠慢之意。