医药宏观市场分析 公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家. 共24000家 私立医院280000家 合计300000家
药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿 3级医院50%,2级30%,1级8%+卫生院10% 私立医院10 %
1300家三级医院的药品营销特点(≥501床) 集中了国内80%以上各领域的临床专家 为大多数外资与国内大中型医药企业的市场竞争 主要战场； 主治以上医师每天平均接待10-15位以上销售人 员； 外资产品在主流治疗领域占绝对优势； 医生需求期望值高于其他级别医院； 市场细分程度高。
7000家二级医院的药品营销特点(101-500床)
集中了大部分国内专业处方药品种； 为大多数国内医药企业所关注； 主治以上医师每天平均接待5-10位以上销 售人员 医生处方习惯易受专家影响； 市场细分程度逐渐增高。
四种医院营销模式解读：
影响一线销售的四种营销技能模式
产品结构与销售队伍现状分析产品力 强
产品营销中等
竞争营销销售力弱 中等 强
产品结构与销售队伍现状分析产品力 强
中等
服 务 营 销
关 系 营 销
销售力 弱 中等
强
产品结构与销售队伍现状分析
第一部分 销售经理到底管什么公 第二线培训
司 销售管理人事/行政
市场专业/医学 支撑
第一线 销售经理管理培训下 属解决问题 随访销售示 范角色协谈 指导
销售服务
生产与物流
关键客户
同事销售
代表
代表
代表
代表10
客
户
医院上量的最关键市场因素
处方药竞争营销的“五率”原则1、医院覆盖率 2、科室覆盖率 3、医生覆盖率 4、医生处方率 5、患者覆盖率
影响医生处方因素产品 人
+
中国医药代表的四种类型第一类：社交活动家，约占40%。 第二类：药品讲解员，约占50%。 第三类：药品销售员，约占8%。
第四类：专业化医药代表，约占2%。
医药代表的基本岗位职责医药代表做什么？ 主要职责：以最低成本/超额完成销售指标/提高市 场占有率，并建立公司产品在客户心目中的低位
PSR专业化医药代表
专业知识
区域管理
销售拜访
访后分析
沟通
群体销售
行政管理
专业衡量
自我发展
专业化医药代表的职业标准与工作要求内容 产品知识 工作要求 熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效的销售技巧 负责寻找、选择和确定目标一声 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长 实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 在负责区域内
进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会
销售拜访
群体销售
销售通路管理
保证药房购进公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划 制订好拜访月计划、周计划 负责所辖区域医院的促销费的预算和管理，以最低成本产出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标 收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策 及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队，适应公司的变革 寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备 与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性 不断的学习和自我提高
区域管理
行政管理
沟通工作
自我发展
医药代表成功的十大能力1、产品知识运用能力 2、计划和组织能力 3、时间管理能力 4、客户管理能力 5、区域管理能力 6、分析能力 7、竞争性销售能力 8、专业产品拜访能力 9、群体销售能力 10、领导力17
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医药代表成功的十大态度1、成熟 2、诚实 3、守信 4、主动 5、守时 6、有紧迫感 7、工作热情 8、有进取心 9、敢于承诺 10、具奋斗精神18
医药代表工作评估的七要素1、销售指标的完成情况 2、产品医院覆盖率 3、医院科室覆盖率 4、目标医生覆盖率 5、目标医生处方率 6、区域活动的完成情况 7、报表的填写情况
第二部分 医院竞争销售与上量精细化管理
医院竞争销售之四步秘诀 1.第一步：市场分析——计算器与放大镜 2.第二步：目标设定——选定靶子射大雕 3.第三步：选择策略——智慧的较量 4.第四步：计划执行——执行决定成败
搭车拜访的原则：
1、两个产品之间是否有冲突 2、是否同一个医生都能开 3、分出主要和次要(8090:2090) 4、1+1原则，不能1+2.1+3
成功=勤奋+方向21