ABC专业销售面谈技巧 专业销售面谈技巧中国. 中国 南昌 二00八年 三月 八年
明星和普通人的区别在那里
销售行为的变迁过去① ② ③ ④
现在： 现在：① ② ③ ④
计划经济 商品短缺 卖方市场 无竞争者 售货员 店 员 营业员 服务员
市场经济 商品富余 买方市场 竞争激烈 销售员 推销员 营销员 导购员3
销售模式① ② ③ ④
销售模式① ② ③ ④
购买行为模式认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价
ABC销售面谈流程 ABC销售面谈流程
导
说5
导入的概念从一般性的交流慢慢带入特定性问题 寻找共通点勾起客户谈话意愿 教育准客户寻找客户购买点 导入就是为说明作好铺垫
导入的前提：良好的接触 导入的前提：销售能不能成交往往取決于 售能不能成交往往取決于 所以我们应 我们应特別 第一印象 ，所以我们应特別 注意自己的仪表 注意自己的仪表 事先预约①
②
让准客户拒绝的最好方法， 让准客户拒绝的最好方法，就 的最好方法 是未事先预约直接找上门 预约直接找上 是未事先预约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。答应 预约后的会谈比较有效。 接见业务员谈寿险的客戶 的客戶， 接见业务员谈寿险的客戶，他 们会更好打交道。 们会更好打交道。7
导入话术------生活成本 导入话术------生活成本营销员：感叹物价太高(房价、学费) 营销员：感叹物价太高(房价、学费)或者 家庭开支太高 是呀…… 客 户：是呀…… 营销员：其实人一生的生活成本非常巨大， 营销员：其实人一生的生活成本非常巨大， 55起养老需要 万生活成本，60岁养老需要 起养老需要25万生活成本 起养老需要 万生活成本， 岁养老需要 20万生活成本 万生活成本 反正就是这样了…… 客 户：反正就是这样了…… 营销员：这个问题必须重视…… ……如果不想未 营销员：这个问题必须重视……如果不想未 来给子女增加负担又轻松面对生活， 来给子女增加负担又轻松面对生活，其实也 有一种方法可以解决…… 有一种方法可以解决……8
导入话术------投资渠道 导入话术------投资渠道营销员： 营销员：感叹钱越来越不值钱了 是呀…… 客 户：是呀…… 营销员：讲述通货膨涨的原理…… ……。 营销员：讲述通货膨涨的原理……。感 叹钱会砭值但是又不能不存钱的痛苦 是的…… 客 户：是的…… 营销员：这个问题必须重视…… ……如果不 营销员：这个问题必须重视……如果不 想留给未来的钱缩水又保证安全， 想留给未来的钱缩水又保证安全，其实 也有一种方法可以解决…… 也有一种方法可以解决……9
专业化销售面
谈模式
导
说10
你能为客户解决什么问题？ 你能为客户解决什么问题？解决中老年人比率增大的安养问题 解决社会越发达但意外多的风险问题 人寿保险解决现代家庭医疗及看护费用 逐年增加的问题 具有家庭投资理财的功能
说明的基本原则：强调保障 说明的基本原则：人寿保险有许多功能， 人寿保险有许多功能，其中最重要的就 功能 是保障的功能。 是保障的功能。 同理，多強調保单的保障功能， 保单的保障功能 同理，多強調保单的保障功能，少提儲 投資等附加功能，消費者购买的机 蓄、投資等附加功能，消費者购买的机 相对提高 提高。 会就相对提高。
保持客观随时把客戶的利益摆在第一位， 随时把客戶的利益摆在第一位，且決不 把客戶的利益摆在第一位 佣金影响自己的商品组合设计 影响自己的商品组合设计， 让佣金影响自己的商品组合设计，才能 贏得客戶最终 最终的信任 贏得客戶最终的信任 不要夸大或过分包装保险利益
标准说明中的标准用词给予 购买 便宜 昂贵 销售、 销售、推销 合同 价格 成本 提供 拥有 合理的 优质 机会 提供、 提供、介绍 共识、 共识、协议 投资14
专业化销售面谈模式
导
说15
正确的认识促成我们通过市场开拓和调查， 我们通过市场开拓和调查，找到谁是我 们的潜在客户 通过销售面谈和探测， 通过销售面谈和探测，让准客户有兴趣 参与进来， 参与进来，并了解到他们最想要的是什 么，最后让准客户信服 在水到渠成的时候，促成要瞄准时机， 在水到渠成的时候，促成要瞄准时机， 该下手时绝不迟疑
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如何进入促成环节引导准客户评价， 引导准客户评价，在听到客户有好的评价就 可以开始了 让准客户确信你站在他一边：让我们一起来 让准客户确信你站在他一边： 看看这份计划还有什么问题 让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来， 让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来，在可 能促成的时候问： 能促成的时候问：① ② ③
“这是不是您唯一的问题？” 这是不是您唯一的问题？ 现在您觉得还有什么问题吗？ “现在您觉得还有什么问题吗？” 准客户先生，我非常能够理解您的意思， “准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我 想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？ 想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？”17
促成中可能遇到的问题不需要 不急 没有钱 和家人商量一下 考虑考虑
人家不需要不代表你不需要一个有关安全帽的故事 很多人买了更多的人寿保险， 很多人买了更多的人寿保险，但这并不 代表你也一定要买很多保险是不是？ 代表你
也一定要买很多保险是不是？同 样的，很多人还没有买保险， 样的，很多人还没有买保险，并不代表 你也不需要保险是不是？ 你也不需要保险是不是？ 是呀！所以不管人家骑车戴不戴安全帽， 是呀！所以不管人家骑车戴不戴安全帽， 准客户先生，你一定是要戴的！ 准客户先生，你一定是要戴的！
不及时买保险就是一种损失一个关于橡皮塞的故事 准客户先生，我想您还在犹豫不决， 准客户先生，我想您还在犹豫不决，是 怕保险让您吃亏，是吗？ 怕保险让您吃亏，是吗？ 我想您也知道买保险的人寿命越长， 我想您也知道买保险的人寿命越长，得 到的利益也越长，而万一遭遇不幸或需 到的利益也越长， 要的时候， 要的时候，人寿保险也会马上承担其他 任何投资所不能承担的责任。所以， 任何投资所不能承担的责任。所以，您 现在不投保， 现在不投保，才会让您 的家人以及年 老后的自己遭受损失和真正吃亏。 老后的自己遭受损失和真正吃亏。20
买保险不是花钱您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢， 您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还 是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 如果现在让你选择1000元保费或者是 万元回报的话， 元保费或者是1万元回报的话 如果现在让你选择 元保费或者是 万元回报的话， 你选择什么呢？ 你选择什么呢？ 要是不付出1000元保费 就能获得1万元回报就好了 元保费， 万元回报就好了， 要是不付出1000元保费，就能获得1万元回报就好了， 是不是？ 是不是？ 事实上我们只是把1000元保费存在保险公司，这笔 元保费存在保险公司， 事实上我们只是把 元保费存在保险公司 钱根本没有用掉，它随时在你最需要的时候准备着。 钱根本没有用掉，它随时在你最需要的时候准备着。 所以买保险不是花钱，而是为你未来准备钱让你用， 所以买保险不是花钱，而是为你未来准备钱让你用， 正是因为没有钱才需要为未来准备钱呀！ 正是因为没有钱才需要为未来准备钱呀！ 您认为一年存20000元可能没有把握一直坚持下去。 元可能没有把握一直坚持下去。 您认为一年存 元可能没有把握一直坚持下去 如果是这样的话，您看15000元怎么样？ 元怎么样？ 如果是这样的话，您看 元怎么样21