策划方案
商业地产策划
一个财智飞扬的地方
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姜 仁
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个人简介姜 仁城市运营专家、资深房地产全程 策划营销实战专家、中国房地产企业 家协会全国理事会副会长，中国策划 协会副秘书长，中国商业地产营销学 会副秘书长，中国房地产营销学院客 座教授，北京姜仁房地产工作室董事 长，多家地产集团特聘高级策划营销 专家，新浪房产、搜房、焦点房产、 筑龙网房产业内专家。全国先后服务 过的大型房地产企业集团近100余家。 主要研究的领域房地产全程策划及营 销代理、小城镇建设和城市运营。主 要涉及内容有：市场调研与定位、品 牌规划与管理、全程策划与营销、企 业战略与运营等。主要著作有：《量 价分离后的工程造价浅析》、《品牌 中国，商标先行》《感动生活》、 《房地产策划案例精选》、《房地产 全程营销策划》、《地产策划流程与 技巧》、复合地产的“四维模式”、 《城市运营》等。
房 地 产 全 程 策 划 营 销 实 战 专 家
姜 仁
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策划 创造 财富
商业地产成功招商攻略主 讲： 姜 仁
20090317 北京
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策 划
创 造财 富
主要内容一、商业地产招商运作主要存在的问题
二、商业地产招商的3个特点三、商业地产定位4法 四、商业地产的招商7个误区 五、商业地产有效19种销售方式 六、商业地产最具诱惑力10种付款方式
七、商业地产招商6步实操要点八、商业地产7大招商策略 九、滞销商业10大起死回生的解套模式
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策 划
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一、商业地产招商主要存在问题
1、招商难究竟难在哪里？ 2、招揽什么样的商家进店 ？ 3、如何定租金才恰当 ？ 4、招商租约中的三大痼疾 ？ 5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？
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1、招商难究竟难在哪里？
招商难，已是业内不争的事实。 招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于 招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了 解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营 销举措。而且，招商对购物中心成败的关键性作用，并不局限于招 商这一个时段、一个环节，而是贯穿购物中心开发的整个过程中的 每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面，都要从承租商 的角度看待问题，从承租商的角度发现、分析和解决问题。这样创 造出来的“作品”,才能最大限度地获得承租商的认同和攀附，从 而在根本上解决招商难的问题。
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2、招揽什么样的商家进店 ？
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“招揽什么样的商家进店”,看似属于招商工作范畴，它实 际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、 经营理念等。 具
体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本 定位： 其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”(目标消费群 体以及商圈范围)?居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本 社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购 物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、 休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。 其二，本项目区别于其他同行的经营特色是什么？不同的经 营特色，有不同的商户阵列，就有不同的招商蓝图。打算强化购 物中心中高档商品，应以知名品牌为招商重点；以休闲娱乐为特 色的购物中心，则应在餐饮、酒吧、娱乐场、影院等行业的招商 方向下功夫。不能见别人上什么，你就上什么。“跟风”往往造 成与他人的雷同，抹煞自身特色。
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(2/3)其三，项目自身的建筑特点有哪些？建筑条件也是限制某些 商户进驻的重要因素。有些较理想的承租商正因此而不得不“望 楼兴叹”。 其四，购物中心目前都面临着地方化、民族化、国际化相融 合的课题。对这种消费文化问题，招商工作是无法回避的。比如 ，国际品牌、全国品牌可为购物中心带来较高声誉，但在许多地 区，国际一流品牌不一定更比国内二三流品牌更吃香；地方品牌 虽不大，可具有独特性和顾客忠诚度。最有名的，不一定适合列 入招商蓝图。 其五，市场消费的未来发展趋势是什么？比如近几年，欧美 国家新建购物中心反映出强化娱乐设施的趋势。据资料称，2001 年英国新建的购物中心，有38%把主要的娱乐设施(电影院、保 龄球场、夜总会、少儿游乐场等)集于一身。而在前五年，这个 比例仅是25%。
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策 创
划 造
七、商业地产招商6步实操要点
财
富
1、市场调查 两个调查的方向：1、目标市场：主要包括对项目周边的交通人流 、居民收入，消费习惯和消费层次等 。2、竞争对手，周边商铺目前的 经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。 2、项目分析 包括：项目的物业形式分析；项目产品本身的分析和市场分析。 3、商业定位 商业定位要充分考虑项目所在区域消费习惯、经济发展水平等因素 来决定是抵档、中档还是高档。 4、业态组合 业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类的特点进 行业态组合。 5、招商推广 通过广告媒体宣传；人员推广；直接上门拜访。 6、商业物业管理 有配套的规范市场管理体系和旺场措施，给商户以安全感和信心。