篇一：保险营销毕业论文

保险营销论文 （经济学院辅修论文）

专业：国际经济与贸易

班级：13级国贸四班

姓名：张东震

学号：201312171

成绩：

保险营销论文

目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

一、准确把握保险营销的概念和内涵

（一）保险营销的含义

保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

它是一个系统的概念，包含着以市场为中心、以客户为导向的企业战略规划和战术策划，推销只是营销大系统的一个部分。保险企业必须按照营销观念来整合保险企业的内部资源和业务流程，企业各部门要树立市场观念、服务观念、合作观念以及忧患意识；企业必须适应市场环境的变化，在营销与管理上不断创新。

（二）保险营销中需明确的几个问题

1.保险营销的重点在于投保人的需要

2.保险营销更适于非价格竞争原则

（三）保险营销与推销的区别

从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：

1.营销重点不同

2.营销目的不同

3.营销手段不同

4.营销程序不同

二、我国保险营销现状及存在的问题

（一）我国保险营销的发展

我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。

1.以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好

2.推销观念阶段

（二）我国保险营销的现状

1.保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成

2.近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求

3.保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则

（三）目前我国保险营销存在的问题

综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。我国保险营销还存在着许多问题。

1.营销观念不正确

（1）保险产品观念。

（2）以险种的生产和销售为中心的推销观念。

（3）通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。

2.顾客导向不明确

3.市场区分不明确

4.营销规划不全面

三、中国保险营销的发展战略

（一）树立正确的营销观

营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证

企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走人误区，被市场竞争所淘汰。那么，应该如何树立正确的营销观念呢?

1.要明确营销的概念

2.要坚持以顾客的需求为中心的原则

3.要以4P理论作为行动的指导

（二）明确顾客导向

1.变潜在需求为现实需求

多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供一种保障和补偿，但它却是一种无形的看不见摸不着的抽象商品。对大多数人来说，人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求，以便实现购买。

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丰富，而且经营体制健全，比国资保险公司有更大的发展优势，因而由此看来，外资保险公司是中国财产保险事业发展的一个较大的障碍．

三 中国财产保险突出重围，解决所面临困境的办法

（一）深化体制改革，为财产保险发展提供一个良好的契机

当今世界，保险业和银行业，证券业并驾齐驱,已经成为现代金融体系的三大支柱．我国的保险业起源于１９世纪，但其真正的发展却是在近二十年，虽然我们可以毫不夸张的说财产保险是我国改革开放以来发展最快，最有成效的行业之一，但是它在体制建设上还存在一定的漏洞．要实现财产事业的稳步持续发展，必须加强体制建设，并建立相应的监管机制．国家必须充分的发挥保监会对金融机构监管的作用，建立与现代社会主义市场经济相适应的保险监督体制；相关部门要加强对财产保险业的风险评估，使其能够在保险事故发生时，如约进行赔偿；财产保险公司内部必须建立危险预警机制，使其保险金能够如约给付与其保险责任相适应的保险赔偿；定期对员工进行培训，建立绩效考核制度，对员工进行奖惩，并积极的接受员工的建议，对组织中出现的漏洞加以改正，从而提高财产保险的整体效益．

（二）合理利用外资，学习西方成功经验

外资的吸引可以为我国财产保险注入新的活力，一定程度上有利于保险事业的发展．但是大力吸引外资并不等于放任自流，税收减免政策的实施应与外资的流向相统一，如果外资向带有垄断性质的行业发展，那么国家就应该严格控制，保险业也不例外，外资如果大量涌入保险业，必将会对国内的财产保险业产生极大的冲击，这一点在我国近代史上已经有极为深刻的教训．但是没有外部的压力就难以形成竞争．西方财产保险业的繁荣有着一整套的方法与经验，我国财产保险在关注自身发展的同时，应该适当的吸引外资并大力的吸取其它国家财产保险业成功的方法，逐步探索出一条有利于我国财产保险业发展的道路．

（三）提高员工的专业化素质，严格控制保险的各个环节

员工素质和专业技能的高低直接关系到企业经营状况好坏，从事财产保险业的相关人员不单要熟知财产保险业的相关知识，而且要对相关的业务熟悉．