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日化终端“五把刀”

日化终端“五把刀”

决战终端，谁主沉浮，这已经是日化行业近年来形成共识。谁抢点了终端，谁就是占领了市场。在中国市场模式日益变革的今天，渠道扁平化，已成为众厂商必行功课。省代，已越来越为厂家抛弃，地代、市代，系统代理正成为流行词。终端直营，直供，这些也越来越成为实力公司的象征代言。这一切的一切，都在告诫整个行业一个革命：终端就是战场，终端就是生命。终端，我们需要终端！

终端如此重要，那么，我们如何来操作终端，让终端为你所有，在众多的竞争之中从容不迫，游刃有余，稳操胜券呢。本人结合多年的实践，今提出“终端五把刀”的实战理论，希对各位同仁有所帮助。 第一把刀——导购

杀伤力指数：★★★★★★

勿庸臵疑，导购员是“五把刀”之首。无论是大卖场，还是小卖场，无论是强势电视广告品牌，还是没有投放电视的品牌，无论是国际一线品牌，还是国内的二三四线品牌，导购已经成为各商家终端之争的必要利刃，贴身肉搏，在所难免。比如，素以“中国日化之父”之称的宝洁公司，长期以来重视广告而轻导购，在后来的舒蕾“终端攻尖战”之后，不得重手建终端，但凡在大卖场，都是100%的导购员配比。无论是国际品牌，还是国内的优秀品牌，都要求对每一个导购人员，每个月都要对产品知识和销售技巧进行考试，可见导购之作用重要性。

那么，导购如此之重要，导购的职责职能是什么？是简单地卖货和推销吗？我认为，不能简单的从字面来理解它的定义，也不能概括性地