2011年 青岛六和汽车 江铃全顺 狼组 年度工作计划报告

报告大纲 1、2010年度江铃二课工作总结 2、2011年度全顺目标设定及分月设定 3、2011年工作重点 4、全顺部门组织完善及调整预想

江铃二课10年目标原定于260台，截至12月29日完 成346台。133%达成既定目标。在青岛区域的总数 中占比达到19%。 在10年的工作中二课所有同仁都非常努力，为完成 10年任务付出了自己的贡献。 二课的人员月均生产力29台，人均达到了4.8台， 更有销售顾问徐丽莎年销量110台，月均9.1台。

从数据分析得出，市区内客 源还是很多的，但是成交率 不高，敌对竞争对手众多。 所以上一年的同行竞争我们 还是略显不足的。 所以2011年的同行业竞争是 我们的机会点，同时也是我 们的命门所在。

车系关系图 全顺车系在全部销 售区域内出现不均 衡的分布，也说明 了青岛市场的竞争 逐渐白热化，明年 的提升不单单以单 一区域来衡量，必 须要全面的提升全 顺的品牌效应和市 场占有率，才能击 败对手。

年度目标设定

2011年度根据市场增长态势，预估为20%左右增长率。 现将江铃全顺全年目标设定为370台。 另附分月预估。

分月目标设定40 35 30 25 20 15 10 5 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 07年 08年 09年 10年 11年

1月 07年 08年 09年 10年 11年 12 27 15 21 28

2月 22 13 21 13 22

3月 12 33 21 32 34

4月 15 21 11 25 30

5月 12 26 16 26 30

6月 20 18 16 17 26

7月 17 27 26 39 36

8月 14 18 13 26 30

9月 22 7 21 21 30

10月 20 8 11 23 30

11月 11 5 33 27 36

12月 10 16 30 40 38

根据10年全年销售比例(全顺83%、新时代17%) 和11年的增长需求，将销售比例调整为全顺占销售 总数78%,V348占销量的22%。

全顺

V348

2011年工作重点 1、进行区域分工 2、进行行业用户开发和促进工作 3、大宗批售及政府招标工作 4、进行分类别的客源管理 5、通过外展、外拓增加潜客数量

进行区域分工 对于青岛的市区的进行分工，分为2个区块。 第一区块：市南区、四方区、崂山区 第二区块：市北区、李沧区、开发区 我课将安排2名业代专职负责2个区(共6人), 认真填写区域报告，形成一种档案记录形式的 区域资料。并且对所在区域进行有计划、有针 对性的开拓和拓展工作。并且作好该区域老用 户的三级回访工作。

行业用户开发和促进 整理以前公司销售的各个行业用户资料，并 收集存档。 并且对于购车数量较多的行业用户进行定期 的互动和回访工作。 并且收集成功的行业用户销售经验，将我车 型的优势项目整理成套，继而对行业内其他 用户

进行攻关。 并且和市场部组织一些专门针对行业用户的 活动和促销。

大宗批售及政府招标 对于通过政府采购的单位和机关进行定期、 定时的上门拜访业务。并组织上门的试驾的 活动。 搜集青岛具有大规模采购实力的单位，安排 专人上门拜访，收集其企业信息，将我公司 车辆的品牌形象介绍给用户，努力促成双方 的：“双赢局面”。 对已成交用户进行定时的三级回访。

分类别的客源管理 对已掌握的成交、追踪中及目标客户进行分 类别的的客源管理。 努力形成一种有效率、清晰及便于管理和追 踪的客源管理办法，尽快实施电子化的数据 管理。 并通过数据的管理随时了解业务及市场的最 新变化，安排出相应的对策。 增强客源管理及追踪的速率、效率和成交率。

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外展及外拓 根据前面所划分的区域及行业进行有目标 的上门拓展，并在行业和区域内进行车辆 的外展和试驾活动。 对于老用户的回访和转介绍要做到1拓3, 并且将老用户成活跃用户和灰色用户，以 备将来开展活动时的邀请工作。 对于市场中的散户，进行有计划、有安排 的拓展工作，并且老业代也要定期去开拓。

组织完善及调整预想 1、人员调整及补充 2、人员培训和演练 3、提高人均生产力 4、培养代理人

人员调整及补充 现江铃全顺课人员配置为7人，资深业代2名，老 业代3名，新业代2名。 在11年预想扩充人员到8名。男女比例5:3。为了 应付明年的销售情况及突发状况，还需要后备人员 1名。 新招收人员预想效果为：男性：25-30 结婚者为上 选，或者应届毕业生。女性为22-26岁，外貌靓丽 者，可选应届毕业生。人员均可无工作经验，但最 好有经济压力。人员均可由课内培训。

人员培训和演练

根据公司安排的每周二晚上的培训流程，让业 代尽可能都参加培训。 另按照业代年资和销售实力的情况给予不同的 指导和训练，不吃“大锅饭”。 对于人员的实战能力给予定期的抽查，发现问 题及时给予指正，并向全课人员进行通报。 在每周三或周五的晚上组织全体业务人员进行 销售演练，以增加业务熟练度和消除工作错误。

培养代理人 为了应付课长出差或其他突发状况,另结合本 公司的提升计划，决定在11年挑选一名业代 进行管理和领导的培训，使其具有一定的领 导能力，并让其参与一定的管理工作。 对于公司管理用报表逐渐让其填写，以适应 相应的工作步骤，有一定工作的经验。

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