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课程名称 授课类型 课时 实用心理学 理论课 2 授课班级 授课时间 建筑111 3.25 第四章 社会交换与影响 授课题目（章、节） 知识目标 了解顺从的含义，影响顺从的因素以及增加他人顺从的技巧 教学目标 能力目标 语言表达能力、创新能力、应变能力 情感目标 理解顺从在生活中的重要作用 教学重点、难点增加他人顺从的技巧 及处理措施 教学用具与器材 无 教学内容和过程 组织学生做好上课准备，清点人数，填写工作手册。 新课导入：上节课我们学习从众，从众行为反映了个体在社会压力之下的选择违背了自己的真实意愿，在生活中与从众行为类似的还有顺从。 新课讲授：提问：什么是顺从？ 明确：顺从是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。 提问：在现实生活中，我们经常向他人提出这样那样的要求，希望他人能顺从我们的观点与行为。有哪些因素可以使他人顺从我们的请求？（分组讨论） 明确：有三个因素有助于建立一个使人们感到愉快的顺从气氛： 一是积极的情绪：情绪好的时候人们顺从的可能性更大。由于好的心情有助于增加顺从，所以人们经常会在向他人提要求之前先给他人一点好处，Linden 和Mitchell把这种自我表现的策略被称为讨好，预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效。 二是强调顺从行为的互惠性：在社会规范中，互惠规范对顺从的影响也不小。互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报，如果他人给了我们一些好处，我们必须要相应地给他人一些好处。这种规范使得双方在社会 教学方法和时间分配 提问分析法 （30分钟）
教学内容和过程 交换中的公平性得以保持，但同时也变成了影响他人的一种手段。 思考：请举例说明生活中的互惠行为对顺从的影响。 明确：在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后，经常会给你送一些礼物；保险销售人员也如此，当他们挨家挨户推销保险的时候，经常会给人们送诸如台历之类的小礼品，他们这样做无非是为了增加人们的顺从愿望。 三是合理原因的效果：我们对他人的顺从也需要合理的原因，当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性也越大。曾有学者对给理由对增加顺从的影响进行了研究，在研究中她让助手去“加塞”复印一些文件。 思考：设想你到文印室排队等候复印文件，这个时候如果有人来“加塞”，你会同意么？（追问，什么情况下你会同意？） 明确：同学们的回答正好印证了，关于刚才我提到的增加顺从影响的实验。在有些情况下，如果助手没有说出理由，只是简单地说“我可以先印这5页文件吗？”，结果60%的排队的人顺从了助手的要求；而在另外一种情况下，助手给了一个简单的理由，他说“我时间紧张，可以先印这5页文件吗？”，结果94%的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从，是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因，并且我们也相信他人不会提出不当的要求。 过渡：在今后的生活中，大家想不想增加别人顺从的几率，那么你们有什么方法来增加别人的顺从？ 明确：心理学家对此进行了深入的研究，提出了一下几种增加顺从的技巧：一是“脚在门槛内技巧”：这是一种分两步实施的顺从技巧，第一步先向他人提出一个小的要求，等他人满足该要求之后，再向其提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。 二是“门前技巧”：它与“脚在门槛内技巧”正好相反，这种方法是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。 思考：如果现在我要求在座的同学从下个月开始每周抽出2小时的时间参加一些学生会的活动，以便为学弟学妹们提供“大哥哥”或“大姐姐”的教学方法和时间分配 讨论法 （10分钟） 讲授归纳法 （30分钟）
追问：如果我现在改变主意，要求大家参加“一次”这样的活动，你们 愿意么？ 注意：“门前技巧”必须满足三个前提：首先，最初的要求必须很大，归纳分析从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论（如我不是一个慷慨大法 方的人等）；其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就（20分会消失。这一点与“脚在门槛内技巧”不同，后者具有长期性；第三，较小钟） 榜样。那么你们愿意么？ 的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。 明确：“门前技巧”的发生与互惠规范有关，当人们知觉到他人的让步时，（这点以“捐款”为例，既然不能捐出1000元钱，捐10元钱总行吧！）就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，门前技巧要比脚在门槛内技巧更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用与各种各样的协商情境中。 三是“折扣技巧”（that's-not-all）：这种方法的第一步是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其它的好处。与门前技巧相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。Jerry Burger研究用这种技巧销售面包时的效果，发现当顾客询问没有标明价格的面包时，如果开始时要价很高，并且在顾客回应之前告诉他们这个价格里面还包含着一份礼物，此时会有73%的人会购买面包；而在控制组中，当顾客问完价格以后马上给他们看同样的礼物并且说面包价格里已经包括了礼物，这时有40%的人会购买。 课堂小结：通过关于社会影响理论的学习，我们知道了自己的生活并非孤立的荒岛，希望同学们能将学到的心理技巧运用到实际生活中。 教学反思 本堂课实用性较强，帮助学生掌握使他人顺从的技巧。学生兴趣较大。