商务谈判的过程

第三章第一节一、涵义 二、内容： 内容：

商务谈判的过程探测摸底阶段

1、建立谈判气氛 2、交换意见 3、开场陈述

商务谈判的过程

三、注意问题： 注意问题：1、谈判双方企业间的关系 2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方的谈判实力

商务谈判的过程

第二节一、涵义 二、形式

报价阶段

口头谈判与书面谈判 三、原则 通过反复比较和权衡设法找出报价者所 得利益与该报价被接收的成功率之间的最佳结合点。 得利益与该报价被接收的成功率之间的最佳结合点。

商务谈判的过程

四、内容： 内容：1、报价起点的确定 2、谁先报价 3、怎样报价 4、如何对待对方的报价

商务谈判的过程

第三节一、涵义： 涵义：

磋商阶段

1、讨价：是在买方对卖方的价格解释予以评 讨价： 价之后, 价之后,提出重新报价或改善报价的 要求，也称为再询盘。 要求，也称为再询盘。 2、还价：卖方听了买方的评论之后即修改了 还价： 报价或希望对方提出成交价格，买 报价或希望对方提出成交价格， 方以数字或文字描述回答了卖方的 要求，也称为还盘。 要求，也称为还盘。

商务谈判的过程

二、内容： 内容：1、磋商前的运畴 2、研究对手 3、磋商中的讨价 4、磋商中的还价

商务谈判的过程

三、策略1、还价策略 2、让步策略 (1)互利互惠的让步策略 (2)予之远利取之近惠的让步策略 (3)丝毫无损的让步策略 (4)理想的让步策略

商务谈判的过程

3、迫使对方让步的策略(1)利用竞争 (2)软硬兼施 (3)最后通牒 (4)情绪爆发

商务谈判的过程

4、阻止对方进攻的策略 (1)限制 (2)示弱 (3)以攻对攻 5、打破僵局的策略

商务谈判的过程

第四节一、谈判结果的判断 1、假性败局 2、真性败局 3、和局 二、谈判目标

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成交阶段

商务谈判的过程

三、内容1、向对方发出信号 2、最后总结 3、最后一次报价 4、谈判记录的整理 5、签订书面协议

商务谈判的过程

四、策略1、场外交易 2、最后的让步 3、争取最后的收获 4、注意为双方庆贺 5、慎重对待协议

商务谈判的过程

五、在商务谈判过程中应注意的问题1、谈判中正确认识自己 2、避免在有压力的情况下作出错误的决策