《商务谈判理论与实务》平时作业

一、简答题：（每题20分，共100分）

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1、怎样理解谈判的“需要”理论？

答：商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要、动机、行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。

需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判人员在商务谈判中存在着一定的商务谈判需要。商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判存在着决定性的影响。必须加以重视。

商务谈判需要，是商务谈判客观需求在谈判人员头脑的反映。商务谈判是为商务利益活动服务的，是为满足一定的商务需求（如经济利益追求，或经营安全追求）而开展的。商务谈判的这些客观需求在谈判人员头脑中产生相应的意识反映，这些意识反映就是商务谈判需要。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。

2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？

答：1、忠于职守、平等互惠、团队意识。作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

2、观察判断能力。谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

3、灵活的现场调控能力。善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如