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如何发掘客户需求

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如何发掘客户的需求一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂 亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围 棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来 的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。 这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物， 如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这 对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。

请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？ 店员乙是如何发掘客户需求的？

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为什么客户总在说 “没需要”呢？我信任你，但是我没 有需求！

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没发现

不关心 需求

不认为 需要

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客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发 生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要— —

发掘客户需求

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高利润

高质量

人的理性需求 低成本 低人力

关注成本

关注效率

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发掘客户的需求，需要借 助与客户的面谈。在启动 面谈中需要哪些技巧呢？

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怎么问？

综合运用事实性问题与感觉性问题 综合运用各类引导性方法

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问问题没有特定的先后顺序，但便于话题的切入，建议可按如下思路进行提 问：

1.2. 3. 4.

询问客户的现状与理想目标分别是什么询问对现状的感受 总结并强化客户需求 抛出解决方案

十个问题是为了避免我们在销售过程中遗漏某些问题，建议使用前针对不同 客户先设计不同的提问话术

……

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发现客户需求技巧之

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听什么？

了解客户的需求 搜集制作建议书时必要的信息数据 确认客户是否正确理解自己的说法 ……

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聆听的误区 有哪些？

注意事实而不是记忆观点 批判对方

太过感性 注意力涣散 假装聆听 不断打断客户的谈话