课 程 目 的 认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点

对于一名销售人员来 说，最重要的是什么？

客户的来源学生

转介绍家长朋友

各个渠道的资源是相对有限的 但所有的资源背后都有更多的资源

为什么要做转介绍？1、手上能续的单是有限的; 2、没有特殊情况下，学管师不能接前台资源

和直访家长；3、每个家长都认识很多人，但我们不认识。 4、介绍过来的家长是最容易建立信任的。

转介绍最有效的业绩来源！

转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜

质的准客户 可信度强，销售成功机会高 家长的从众心态 获得再次转介绍的机率高 学管师所受拒绝的可能性小

获得转介绍的前提1、家长重视教育 2、家长对我们的信任

3、家长满意我们的服务态度4、家长接受我们的辅导理念 5、家长信赖我们的品牌

转介绍的时机 孩子成绩提高的时候 家长对我们满意的时候 家长要优惠的时候

家长跟我们聊得比较投机的时候

转介绍工具 学生成绩记录表 教学反馈

辅导方案 试卷分析

正确理解转介绍 成熟的学管师是让家长不断地

给她带来转介绍 具备看到家长背后的资源的眼 力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀学管师必备的技 能

转介绍的误区误区一

已经报名的家长，不好意思再麻烦人家克服要点

调整心态，正确认识转介绍的意义， 理解教育对孩子的价值。同时用服务与 诚意让家长满意。

误区二

不敢开口要求转介绍克服要点

努力提高自身素质，培养自信；让家长认可 我们的品德、知识、专业；成为家长的朋友

误区三

强迫介绍克服要点

不要让家长觉得你志在必得， 要减轻家长的压力。

误区四

拿到信息冒然联系克服要点

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和介绍人进行必要沟通，了解情 况后再接触。

促成后的转介绍话术某某爸爸，某某妈妈，非常感谢您对我们的信任， 您对孩子教育的重视和关心，我们都非常理解，相信 在您的同事和朋友中一定有和您一样对孩子教育比较 关心和重视的人吧，您如果觉得我们这边的老师还不 错的话，您可以介绍他们也把小孩儿送过来学习呀！ 您们平时工作也都比较忙，刚好也帮他们解决了一个 “难题”是吧?不懂的话我可以当面和他沟通的，到 时候您让他打我电话就好了，您放心，我们绝对是专 业的、不会给您丢脸.

回访时的转介绍话术某某爸爸妈妈，您孩子已经在星火学习了一个 多学期了吧，孩子现在和以前有什么不一样吗？您 也发现了，他现在对学习有信心了，回家会主动写 作业了，有很多良好的学习习惯，现

在周围的同事 和朋友是不是非常认同您选择了一对一，选择了星 火呢？您身边要是有朋友的小孩也要补习的话，您 可以给我推荐他们来星火呀？到时让他过来找我， 我给他做一个专业的分析.他们有一天会感谢您的哦？

未成交客户收集名单话术某某爸爸妈妈，通过与您接触，我觉得您 热情豪爽，有良好人缘，我真理解为什麽您一 直下不了决心，孩子的教育是非常重要的一件 事情，可能有这样或那样的原因，但也没关系， 慎重考虑是应该的。您身边应该也会有其他朋 友像你一样关心孩子的学习吧？他们可能也正 需要这方面的帮助呢？如果您认可我的话，麻 烦您帮我推荐一下.

我们是一条渔船的船主，不仅自 己要善于找到有鱼的地方打渔，同时 还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样 才能得到最大的收获。

转介绍是学管师不可或缺的重要技能， 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样 滔滔不绝的资源，使我们在学管师的 道路上真正做到永续经营。