《采购与供应谈判》2010年11月复习必背资料 字符有底纹的为新增内容

第一章：在不同背景下谈判

重点内容：第2，3节 谈判的定义及特征

答：1。定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决复杂的冲突。

2．谈判有以下五个方面的不同特征：

1，谈判双方之间存在一致意见和冲突；2，议价过程；

3，信息交换4，影响技巧和说话技巧的使用；5，各方达成协议的能力

答：（1）准备：确定重要问题和目标；

（2）建立关系：理解自身与对方的关系；

（3）信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；

（4）信息使用：为谈判建立案例；

（5）议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；

（6）结束交易：谈判各方建立承诺；

（7）实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。 不适用谈判的情形

答：1，当你会失去你所拥有的一切时——在此情况下，要选择其他的作坊而不是去谈判； 2，当你处于最大（生产）能力时；

3，当强加给你的需求缺乏职业道德时；

4，当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）；

5，当你没有时间按自己的意愿谈判时；

6，当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）；

7，当等待将该盖上你的整体态势时；

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8，当你还没有做好充分的谈判准备时；（谈判准备很重要，没有好的谈判准备，想被宰？！）

答：1.定义：谈判中有两类明显不同的谈判战略／情景：

整合性方法：其含义（１）人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题。（２）双方不是互相排斥，而是关注双方的分歧，追求的是那些可以产生共同受益的整合性成果，从定义上讲，他们做出决定是谈判各方认定的最佳协议。（３）所产生的结果相关联：双赢，进而描述双方同等（或平衡的）价值的结果。（４）整合性的特点是：综合性的，能解决问题的方法。（５）整合性方法，适用于长期的合同，正在进行的供应（重复的交易），战略上很重要的供应商（即使规模很小）。

分配性方法：这种谈判含义是：（１）人们通过分配（竞争的）方法来达成协议。因为资源是有限的，每一方都想要使自己的那一份资源得到更大（比如，切一块更大的饼），（２）这种谈判方法会使谈判双方更加关注他们之间的差异，而忽视他们的共同利益，其结果是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用的资源。（３）所产生的结果相关联，一赢一输，进而描述一方以牺牲另一方利益代价而获得自身的利益。（４）分配性方法的特点是竞争性的，对抗性的方法。（５）分配性方法，适用于一次性的，战略上不重要的供应商。例如：现实生活中，某一方想追求自己的单边利益最大化，不担心破坏与其他方的良好关系的时候，就会选择分配性谈判。

2．从结果上的区别：（表1.1双赢和一输一赢的两种方法比较表）

双赢 一输一赢

强调： 合作性； 分配性

基于： 共同的利益和目标； 对立和抗争