西南大学《管理心理学》 [9095]《管理心理学》大作业满分答案

71、介绍期望理论的主要内容以及权力、合群和成就需要理论的主要内容。

期望理论是美国心理学家弗鲁姆（V.H.Froom）于1964年出版的《工作与激励》一书中提出来的。此理论主要旨在分析使“激励力量”起到更大作用的条件。

期望理论的主要内容：

佛鲁姆指出，激励力量的大小要受到两种因素的制约，一是对激励因素实现的可能性大小的期望叫期望值；二是激励因素的实现对其本人意义的大小，叫效价，用下列公式表示：

激励力量=期望值×效价

激励力量即是指焕发人的内驱力的强度，具体地说，就是一个人工作积极性被激发出来的强度。期望值即是指人做事前的一种估价，就是根据他以往的经验，估价一下完成这件事成功的概率有多少。效价即是指导达到目标以后，满足个人需要的价值程度。佛鲁姆认为激励力量的大小是期望值与效价的函数值，效价大，期望值大，激励力量就大，人的工作积极性也就高。

该公式说明，假如一个人把目标实现的价值看得越大，估计能实现的概率越高，那么激发的动机就越强烈，焕发的内部力量也就越大。如果期望值和效价有一方为零，激励作用也将消失。

为了使激励力量达到最佳值，佛鲁姆提出了人的期望模式如下：

这其中体现着三种关系：

①个人努力与工作成绩的关系。有没有希望取得成绩，这是人对自己工作的期望。假如认为自己通过努力有能力达到目标，他就会有信心，有干劲，否则，反之。

努力与成绩的关系取决于个体对目标的期望概率。由于期望概率是个体对目标实现的一种主观估价，因此，它一方面受个体知识、态度、信念、性格等个性倾向心理的影响；另一方面也受到个体周围环境因素的影响，比如，团体气氛、任务是否合理等。期望概率是主客观条件相互作用的函数，在同一事物面前，不同人所产生的期望值是不同的。

②个人成绩与组织奖励的关系。当个人做出成绩后，都希望受到领导的奖励，这是人对自己工作的期望二。现实生活中的奖励形式是非常多的，有形的、无形的；内在的、外在的；物质的、精神的。作为管理者只要求员工多工作，而没有有效的奖励来进行强化，时间一长，那些被激发出来的动力会逐渐消退的。

③组织奖励与满足个人需要的关系。人们希望受到奖励的目的是为了满足自己的优势需要，这其中便产生了一个效价的问题（就是组织奖励满足个人需要的价值程度）。人们由于年龄、性格、文化修养、兴趣爱好、价值取向、经济状况、社会地位等种种差异，因此，希望受到奖励的心理需求是不同的。为求得奖励最大的效价，作为管理者就应该了解不同的人

的不同层次需要，使奖励的内容对员工具有强大的吸引力，真正调动起工作积极性。否则，奖励本身就失去了意义。

权力、合群和成就需要理论，又称“三种需要理论”，是由美国哈佛大学教授戴维?麦克利兰（David McClelland，1917年－1998年）通过对人的需求和动机进行研究，于20世纪50年代在一系列文章中提出的。麦克利兰经过20多年的研究得出结论说，人类的许多需要都不是生理性的，而是社会性的，而且人的社会性需求不是先天的，而是后天的，得自于环境、经历和培养教育等。很难从单个人的角度归纳出共同的、与生俱来的心理需要。时代不同、社会不同、文化背景不同，人的需求当然就不同，所谓“自我实现”的标准也不同。他认为在生存需要基本得到满足的前提下，人的最主要的需要有成就需要、亲和需要、权力需要三种平行的需要，这三种需要在人们需要结构中有主次之分，作为人们的主需求在满足了以后往往会要示更多更大的满足，也就是说拥有权力者更追求权力、拥有亲情者更追求亲情、而拥有成就者更追求成就。同时，由于他认为其中成就需要的高低对人的成长和发展起到特别重要的作用，所以很多人就称其理论为成就需要理论。

1、成就需求（Need for Achievement）：争取成功希望做得最好的需求。

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2、善于聆听对方的信息

（1）保持沉默和冷静。这是一种有效获得对方信息的手段，因为保持沉默和冷静意味着让对方获得交谈的主动权，让对方充分发表自己的看法。但保持沉默和冷静决不是面无表情，不说一句话的缄默，因为这让对方感到难堪和不快，觉得是在“对牛弹琴”。如何掌握分寸是我们在实践中必须注意的。沉默和冷静的观察分析能够使你了解对方的心理，把握讲话人的思想感情，加深对其讲话内容的理解。

（2）保持热情，有兴趣。就一般交谈而言，并非总是包含许多信息量的。有时，一些普遍的话题，对于你来说知道得也许够多了，可是对方却兴趣很浓。这时，出于对对方的尊重，应当保持热情和耐心，而不能表现不耐烦的神色，这时，思想容易开小差或者外表上表现出心不在焉的下意识动作和神情。一个好的听众应该有积极主动的参与精神和强烈的交流愿望，在交流中始终保持认真的态度，专注的神情，动人的情感和入神的姿态。

（3）保持轻松的气氛。出色的听众会努力创造一种舒适、轻松的谈话环境，从而缓解双方沟通的心理障碍，让对方感觉“酒逢知己千杯少”，达到双方会心交流。这可以借助语言和各种非语言符号如表情、手势、体态等来表达，并提出一些富有启发性和针对性的问题，以此表示你听得很专心；当对方说笑逗乐时，你的笑声会增添他的兴趣；而如果你下意识地看了手表，他可能认为你不想再听了。

（4）保持同情心理。不管对待什么交往对象，都应以平等的态度，显得诚恳而坦率。特别是在对待弱者时，不能以一个强者的姿态造成对方的心理压力，而是应当保持同情心理，给予对方理解和支持。缓释对方的心理压力和紧张不安，充分显示你的好感与真诚，拉近与对方的距离。

3、养成良好的沟通心理习惯

（1）注意力集中。在谈话中，无论是自己讲话或者听人讲话，都应当始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。但这不是意味着在谈话过程中要一直盯着对方，这是一种不礼貌的举止，而且它还表明你注重的是对方而不是对方的谈话。