五金渠道开发流程与维护手册
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深度营销团队
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目
录
五金渠道操作的难点与思路
市场布局与规划
五金门店的开发实务
五金渠道维护
深度营销团队
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五金渠道操作难点 进店难 五金店产品类型众多，内部空间狭小，且一般被其他照明品牌占据，让出 空间做新品牌较难； 各店铺的情况不同，现有政策很难满足要求；
动销难 品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注；
终端没有形成主推和专推； 厂家没有市场推广政策协助动销；
管理难 老板若即若离，销售忠诚度不高； 市场冷热不均，冷的市场空白，热的砸价销售； 区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力；
深度营销团队
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原因分析 策略层面 代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划； 厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系； 经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；
操作层面 厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足； 无市场推广和促销策略协助终端动销；
管理层面； 终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线合作； 能力发育滞后，缺少对市场进行有效运作的队伍和能力；深度营销团队
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五金渠道运作的关键要素
区域市场的合理规划 注重渠道精耕，打造立体渠道，强化对终端的控制； 厂商协同，做好新品推广和品牌宣传
增值服务与互动沟通，深化客户关系 加强内部管理，发育组织功能，提供机制保障
深度营销团队 2013-9-27
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目
录
五金渠道操作的难点与思路
市场布局与规划
五金门店的开发实务
五金渠道维护
深度营销团队
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区域市场分析
市 场 布 局 与 规 划
市场调查
市场规划与布局
针对性的是终端策略
深度营销团队
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市场调研的目的
1、深度了解市场，摸清市场现状 2、发现市场机会 3、制定营销策略 4、深化客情关系 5、历练营销队伍
只有洞察地力方能精耕细作
深度营销团队
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市场调研计划与流程
前期调查 二手资料调查 确定调查内容 确定调查范围 确定调查对象 选择调查方法
调查计划进度安排及费用预算
调查实施 遍访调查对象 填写日汇总表
准备调查工具 进行区域划分 调查人员分组 调查前期培训
归集日汇总表审核检查 补充调查
深度营销团队
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市场调研的方法 二手资料调查：通过网络、年鉴等其他出版物了解调查对象的信息； 调查内容：大型五金商圈情况、五金一条街情况，当地人消费习 惯等；
扫街：现场收集一手资料 观
察法：观察五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空 间、产品类型及规格等； 店主访谈：了解店主的类型、销量及各品牌比例、零售和工程比 例、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。
深度营销团队
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市场调研工具
终端调研标准模板
深度营销团队
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终端调查统计表市场 终端档案表制表人： 编 号 终端名称 日期： 详细地址 店主姓 联系电 名 话 主销品牌 年销量 年 月 日 备注 主销区域
注：
1、此表由厂家或经销商业务员或其协销员负责填写，并存档以备上级检查。 2、备注栏可填相关认为需要备注的项目； 3、此表是当地市场和协销员拜访客户的基础资料。
深度营销团队
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终端分布图
和平里街道 C1—(1)区
□▲ 樱 花 东 街
青年沟路
□▲樱 花 西 街
○ 和平里幼儿园红旗小区 ▲
中国计量学院
北三环中路
图2 终端零售分布图深度营销团队
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市场调研记录和总结
终端规模和实力 整体经营状况 店铺存在的问题及其原因 老板经营飞雕照明的意愿
飞雕照明进入的可能性及机会 飞雕照明进入的策略建议
深度营销团队
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区域市场分析
市 场 布 局 与 规 划
市场调查
市场规划与布局
针对性的是终端策略
深度营销团队
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区域市场分析
单个终端飞 雕销量与其 整个照明类 产品销量比 重
高
单店销售高，但终 端铺货不足，需要 增加终端数量
良性市场：终端数 量和单店销量都比 较高
需要认真分析原因 吗，调整营销策略低 低
终端数量过多，单 店销量少，有砸价 销售可能
高
飞雕终端数量 与终端总数相 比
深度营销团队
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区域市场分析
市 场 布 局 与 规 划
市场调查
市场规划与布局
针对性的是终端策略
深度营销团队
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五金渠道销售潜力
Ⅲ类终端 大
Ⅰ类终端 规模大，老板配合 意愿高
整 体 规 模 实 力小
规模小，老板配合 意愿高
Ⅳ类终端 规模小，老板配合 意愿低
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Ⅲ类终端建设策略 建设目标：建设为利润和销量兼顾的产量区；
产品组合：根据其目标消费者特点组选取部分光源、配件、吸顶灯等产品进行组合；
终端包装：对门头进行包装，内部有条件做形象墙，无条件给予展板或展架；
政策支持：尽可能多的给予支持，可以首批铺货；
促销支持：给予宣传物料及促销活动的支持；深度营销团队
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